Es posible que hayas oído hablar del concepto buyer persona pero no tengas claro a que hace referencia exactamente este concepto, o quizás, jamas hayas oído hablar de él. 
 
En este artículo vamos a explicarte detalladamente que es el buyer persona, como se define y cual es su utilidad. También hemos preparado una plantilla que te guiará en la preparación de tu buyer persona.

 

 

¿Qué es el buyer persona?

 

El buyer persona (perfil del consumidor) es uno de los principales componentes en cualquier estrategia de inbound.
 
Se podría definir el buyer persona como una representación semificticia de tu cliente ideal. Se basan en información, parte verídica y conjeturas fundamentadas aspecto demográficos, de comportamiento, motivacionales de nuestros clientes.
 
La forma más frecuente de crearlos es investigar y analizar a aquellos clientes que ya han adquirido tu producto o servicio.
 
La importancia del buyer persona radica en que son para los que vas a crear tus contenidos y son los que tratas a atraer y contactar. Esto significa que da igual si tu empresa es B2B, B2C o sin ánimo de lucro, necesitas definir tu buyer persona puesto que necesitas ponerte en contacto con alguien.
 
EL buyer persona no es un mercado o un perfil laboral concreto. Ni siquiera están basados en productos determinados y el uso que le dan los consumidores. Se trata de personas de la vida real con características reales pero definidas en personajes ficticios que van a representar a un subconjunto de tus clientes.
 
En el caso particular de la metodología inbound, el buyer persona esta presenta en cada etapa.

 

Metodología-Inbound

 

El objetivo es atraer personas desconocidas a tu página web, pero no cualquier persona desconocida, buscamos a unos desconocidos muy particulares. Particulares porque son personas que van a estar interesadas en lo que tu empresa puede ofrecerles. Estos desconocidos concretos son tu buyer persona. Según la infografía anterior llegamos a la conclusión que cada contenido de nuestra web tienes que estar enfocado a atraer, convertir, cerrar y deleitar a tu buyer persona.
 
En segundo lugar, tu buyer persona te ayudará a localizar donde se encuentran tus cliente objetivo en internet y, lógicamente, donde tienes que estar presente. 
 
En tercer lugar, también, te ayudará a definir de forma mucho más definida tu producto o servicio. Te permitirá saber que es lo que quieren, que problema quieren solucionar y te ayudará a crear productos o servicios que realmente les ayuden a solucionar sus problemas y lograr sus objetivos.
 
Y finalmente, te ayudarán a crear tu contenido puesto que es para ellos para quien lo creas. Este contenido adecuado será el que te permita atraer, de la manera más eficaz, convertirlos en oportunidades de venta y hacerlos clientes.

 

¿Como crear tu buyer persona?

 

Antes de empezar vamos a comentar algunas cosas que hay que tener claras:
 
En la creación de tu buyer persona los detalles, si que importan. Necesitas tener claro quien son tus clientes ideales a la hora de realizar tu investigación.
 
EL buyer persona es algo vivo, por lo que es normal el tener que ajustarlo y realizar tantos cambios como sean necesarios.
 
Puesto que toda tu estrategia de inbound marketing va estar unida a tu buyer persona, es importante que te tomes el tiempo necesario para su correcta elaboración.
 
La creación de un buyer persona necesita de cuatro pasos:
 
  1. Identificar las preguntas que debes hacer a la hora de determinar tu buyer persona
  2. Definir como vamos a investigar a nuestro clientes ideales
  3. Realizar esa investigación
  4. Responder a las preguntas anteriores con versión parafraseada

 

Preguntas que debes hacer para determinar tu buyer persona

Datos demográficos: Nombre, edad, estado civil, hijos...........

 
Roll: Función laboral, su cargo, como se mide su labor, como es su día tipo, que herramientas emplea, .....................
 
Personal: ¿Que necesita para ser feliz?, ¿Que hace fuera del trabajo?, ¿En que gasta el dinero?, ¿Pasa más tiempo en el trabajo o en casa?
 
Conducta on-line: ¿Cuanto tiempo pasa en internet?, ¿Que dispositivos usa?, ¿red social favorita?, ¿Que tipo de contenidos lee?
 
Conducta laboral: Qué problema necesita solucionar, Responsabilidad laboral, Que problema laboral no le permite ser feliz
 
Relación con tu empresa: Por qué necesita tu producto o servicio, cómo te conocieron, en que aspectos le puedes ayudar,.............................
 
Estos son algunas preguntas importantes que tienes que tener en cuenta. En la plantilla que puedes descargar gratuitamente encontrarás un desarrollo completo de preguntas para cada apartado. No debes dejar de responder a ninguna de ellas. En algún caso, es posible que puedas cambiar alguna de ellas por otras más específicas de tu sector, producto o servicio.
 
 

Investigar a nuestros clientes ideales

Lo podemos hacer de todas estas maneras:
  • Entrevistar a tus clientes actuales
  • Realizar una encuesta a tus clientes
  • Hablar con tus compañeros de trabajo
  • Analizando datos de tu CRM de clientes
 
Investigación sobre tu buyer persona:
  • Busca palabras clave en distintas redes sociales
  • Mira los comentarios de los blog más importantes de tu industria
  • Investiga en sus perfiles de linkedIn
  • Pregunta en redes sociales
 
Aunque todas estas opciones son muy válidas, sin duda el mejor y más importante es preguntar a tus clientes. Son tus clientes por alguna razón y esto te podrá aportar información muy valiosa.
 
Y la pregunta obvia es........
 
¿Y que ocurre si todavía no tenemos clientes?
 
No pasa absolutamente nada. Como ya conoces bien a tu empresa, productos o servicios, puedes comenzar solo con las conjeturas fundamentadas sobre las respuestas a las preguntas anteriores y posteriormente mejorar ese buyer persona conforme recibas datos de los clientes.
 
Es importante que reúnas toda la información en un solo lugar ya que te va a permitir en poder ver tendencias y aspectos similares que serán las que te ayuden al principio en el perfil de tu buyer persona. Puedes utilizar herramientas como evernote, trello, google drive, excel, number o con la que te encuentres más cómodo.
 
Ya casi tenemos terminado. Solo nos queda un paso más. Transformar todos estos datos en un buyer persona perfecto y para eso, te vamos a contar las 4 buenas practicas para la combinación de tus datos a la hora de crear tu buyer persona.
 
  1. Enfócate en los motivos que esconden los comportamientos
  2. Tus buyer personas deben de ser ficticios pero realistas
  3. Elije un buyer persona principal
  4. Cuenta su historia
 
Analicemos cada una de estas buenas prácticas.
 
  • Enfócate en los motivos que esconden los comportamientos: no te centres en lo que la gente hace sino en porque lo hace, sus razones. Esto te permitirá, incluso predecir ciertas situaciones.
  • Tus buyer personas deben de ser ficticios pero realistas: Ten cuidado en no caer en la tentación de crear un buyer persona tan ficticio como imposible y también evita el definirlo exactamente como uno o dos clientes reales.
  • Elije un buyer persona principal: Es muy posible que tu empresa tenga más de un buyer persona pero es imposible enfocarte en cada uno de ellos. Elige uno principal y enfócate en el. Escoge en base a aspectos que sean importantes en tu empresa, como facturación, fidelidad, etc. Lo más habitual es que el perfil de cliente que produce más ingresos tenga un gran influencia en la elección en tu buyer persona principal. Ponle nombre y una imagen de perfil que puedas encontrar.
  • Cuenta su historia:  Que no se limite a ser un lista en una hoja. Te ayudará a crear contexto en el que los demás puedan identificarse.
 
A continuación te vamos a indicar los 5 puntos con los que creamos el guión de nuestras historias:
 
  1. Información demográfica
  2. Contar un día normal para él
  3. Cuales son los problemas y desafíos con los que se encuentra
  4. Donde obtiene información
  5. Que objeciones son las más comunes que se encuentra sobre su producto o servicio
 
Con toda esta información ya estas listo para elaborar tu primer buyer persona. Es una tarea que cuesta mucho trabajo y tiempo por lo que toma el tiempo que necesites.
 
Ahora puedes descargarte nuestra plantilla para que te sirva de guía y te haga más sencillo el trabajo.
 
Recuerda dejar tus comentarios y puedes compartir el articulo en tus redes sociales si te parece que pueda ayudar a más gente.
 
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